infa.lt

Reklama

Dar visai neseniai geras pardavėjas dažnai buvo siejamas su gebėjimu išsamiai pristatyti produktą, paaiškinti jo savybes ir įtikinamai atsakyti į kliento prieštaravimus. Šiandien to nebeužtenka.

Klientas dar prieš pokalbį gali palyginti pasiūlymus, perskaityti atsiliepimus, išnagrinėti kainas ir susirinkti didelę dalį reikalingos informacijos. Todėl šiuolaikiniai pardavimų mokymai vis daugiau dėmesio skiria ne produkto pristatymui, o gebėjimui suprasti žmogų, jo situaciją ir tikrąją problemą.

Geras pardavėjas šiandien nėra tas, kuris kalba daugiausia. Dažnai daugiau pasiekia tas, kuris tinkamu metu užduoda tikslų klausimą ir iš tikrųjų išgirsta atsakymą. Būtent tokią praktinę pardavimo kultūrą padeda ugdyti Grizlio Metodas, kur dėmesys skiriamas ne vien teorijai, bet ir realioms pardavimo situacijoms.

Produkto išmanymas yra tik pradžia

Pardavėjas, žinoma, privalo gerai pažinti tai, ką siūlo. Tačiau produkto žinios savaime dar nesukuria vertės klientui. Problema atsiranda tada, kai pokalbis virsta ilgu savybių sąrašu, nors klientui aktualios vos kelios iš jų.

Čia ir prasideda konsultacinis pardavimas. Vietoj klausimo „Ar norėtumėte išgirsti, ką siūlome?“ geriau klausti: „Ką šiandien norėtumėte pakeisti savo situacijoje?“ Toks klausimas iš karto nukreipia pokalbį nuo produkto prie žmogaus.

Pardavimų mokymai turi padėti išsiugdyti įprotį pirmiausia suprasti, o tik tada siūlyti. Kai aišku, su kokia problema klientas susiduria, produkto pristatymas tampa trumpesnis, tikslesnis ir gerokai aktualesnis.

Geras klausimas atskleidžia daugiau nei gera prezentacija

Vienas svarbiausių pardavėjo įgūdžių yra klausimų formulavimas. Tačiau neužtenka turėti paruoštą dešimties klausimų sąrašą. Klausimas turi kilti iš pokalbio.

Aktyvus klausymas ir klausimų technika pardavimuose glaudžiai susiję. Geras pardavėjas ne tik renka informaciją. Jis tikrina savo prielaidas ir leidžia kliento atsakymui pakeisti tolesnę pokalbio kryptį.

Vertę sukuria ne savybė, o jos reikšmė klientui

Tas pats produktas skirtingiems klientams gali būti vertingas dėl visiškai skirtingų priežasčių. Vienam svarbiausia sutaupyti laiko, kitam sumažinti klaidų skaičių, trečiam greičiau aptarnauti klientus.

Todėl vertės komunikacija prasideda nuo poreikio išsiaiškinimo. Jei pardavėjas tiksliai supranta, kas klientui svarbu, jis gali parodyti ne visas produkto galimybes, o būtent tas, kurios padeda pasiekti norimą rezultatą.

Tokį gebėjimą turi ugdyti pardavimų mokymai: ne išmokyti vieno universalaus pristatymo, o padėti pardavėjui prisitaikyti prie skirtingų situacijų. Daugiau informacijos apie rengiamus pardavimų mokymus galima rasti grizliometodas.lt svetainėje.

Stiprus pardavėjas padeda klientui priimti sprendimą

Šiuolaikinio pardavėjo vertė slypi gebėjime valdyti ne prezentaciją, o pokalbį ir sprendimo procesą. Jis moka pasiruošti, klausti, klausyti, pastebėti prieštaravimus, aiškiai parodyti vertę ir susitarti dėl konkretaus kito žingsnio.

Būtent todėl geri pardavimų mokymai neturėtų baigtis teorinėmis formulėmis. Tikrasis progresas atsiranda tada, kai pardavėjas treniruojasi realiose situacijose, gauna grįžtamąjį ryšį ir pradeda sąmoningai keisti savo elgesį.

Galiausiai svarbiausias klausimas paprastas: kiek naujo apie klientą pardavėjas sužinojo prieš pradėdamas pristatyti savo sprendimą? Jei atsakymas yra „beveik nieko“, verta pradėti būtent nuo to.