infa.lt

Tęsiu straipsnių, padedančių racionaliai pirkti seriją. Pirmasis straipsnis, jeigu praleidote, yra čia „https://pricer.lt/posts/208-kaip-sutaupyti-perkant-ir-sveikai-maitintis”

Pirkimas yra emocinis procesas, kai sprendimas pirkti yra įtakotas emocijų, nuostatų iš seniau prisimenamų skaičių. Remiantis tuo yra formuojami pasiūlymai pirkėjui, tam kad jam pasiūlymas atrodytų patrauklesnis.

Pagrindiniai nusiskundimai iš pirkėjų yra kainų etikečių ir „brangsta“ lygmenyje. Tačiau pagrindinis „žaidimas“ vyksta visai kitoje vietoje ir jis pirkėjui daug brangiau kainuoja.

Populiariausios „gerų pasiūlymų“ manipuliacijos yra nuolaidos dydis ir jos išraiškos būdas. Tai yra pateikiamos „išvestinės kainos“ – pirmosios prekės kaina išsimokėtinai atrodo geresnė? Nors ji išvesta ilgesniam išsimokėjimo laikotarpiui.

Dar vienas populiarus manipuliacijos nuolaida būdas – tai yra ataskaitinės kainos pakeitimas. Čia pateiksiu pavyzdį iš specializuotos literatūros – Jonah Berger knygos „UŽKREČIAMA: Kodėl daiktai ar idėjos tampa populiarūs“ Leidykla Vaga, 2016, 198p.:

„Taigi kas lemia, ar reklaminis siūlymas atrodo geras sandoris?

Nenuostabu, kad nuolaidos dydis daro įtaką tam, ar sandoris atrodo geras. Pavyzdžiui, sutaupyti 100 dolerių būtų patraukliau, negu sutaupyti 1 dolerį. Sutaupyti 50proc. – kur kas geriau, nei sutaupyti 10 procentų. Neprivalote būtų smegenų chirurgas, kad suprastumėte: žmonės labai mėgsta nuolaidas ir tokia žinia dalinasi aktyviau.

Tačiau viskas kur kas sudėtingiau, nei atrodo. Pagalvokite, ką darytumėte tokiu atveju:

A scenarijus. Įsivaizduokite, esate parduotuvėje ir norite nusipirkti naują kepsninę. Randate „Weber Q 320“, regis, visai gera ir, jūsų džiaugsmui, išparduodama. Pradinė jos kaina buvo 350 dolerių, o dabartinė – 250 dolerių.

Ar pirktumėte šią kepsninę, ar važiuotumėte į kitą parduotuvę apžiūrėti kitų? Sekundę pagalvokite, ką atsakyti. Sugalvojote? Gerai, atlikime šį pratimą su kitu mažmenininku.

B scenarijus. Įsivaizduokite, esate parduotuvėje ir norite nusipirkti naują kepsninę. Randate „Weber Q 320“, regis, visai gera ir, jūsų džiaugsmui, išparduodama. Pradinė jos kaina buvo 255 doleriai, o dabartinė – 240 dolerių.

Ką darytumėte šituo atveju? Ar pirktumėte šią kepsninę, ar važiuotumėte į kitą parduotuvę apžiūrėti kitų? Luktelėkite, kol sugalvosite atsakymą, o tada skaitykite toliau.

Jeigu esate kaip dauguma žmonių, A scenarijus atrodo visai puikus. Sutaupyti 100 dolerių perkant kepsninę, o dar jūsų mėgstamo modelio? Regis puikus sandoris. Tikriausiai nė nemirktelėjęs atsakysite, jog pirktumėte, nieko daugiau nebeieškojęs.

B scenarijus toks puikus neatrodo. Juk sutaupote tik 15 dolerių, nieko panašaus į pirmąjį variantą. Tikriausiai atsakysite, kad ieškotumėte toliau, o ne stvertumėte šitą.

Pateikęs abu scenarijus 100 žmonių, gavau panašius rezultatus. Nors 75 proc. žmonių, gavusių A scenarijų, atsakė, kad pirktų iškart ir nieko nebeieškotų, gavusių B scenarijų tik 22 proc. žmonių atsakė, kad pirktų iškart.

Visa atrodo labai logiška, kol nepagalvojate apie galutinę kepsninės kainą abiejose parduotuvėse. Jose parduodamos tokios pat kepsninės. Tad vis dėlto žmonės turėtų atsakyti, kad pirktų kepsninę toje parduotuvėje, kurioje kaina mažesnė (o tai yra scenarijus B). Deja. Nutinka kaip tik priešingai. Daugiau žmonių atsakė, kad pirktų iškart, kai buvo pateiktas A scenarijus, nors galutinė kepsninė kaina didesnė (250, o ne 240 dolerių)…“

♦◊♦◊

Kodėl šitaip yra?

Žmogus priimdamas sprendimus, viską vertina ne absoliučia prasme, o sąlygiškai – lygindamas su standartu ar „atspirties tašku“ (D. Kahneman, A. Tversky Perspektyvos teorija). Na o standartą ar „atspirties tašką“ ilgalaikį arba trumpalaikį Jums pardavėjai suformuos.

Beje, lyrinis nukrypimas, bet reikalingą „atspirties tašką“ formuoja ir politikai. „Balsuokit už mane, jeigu nenorite atsidurti tokioje situacijoje kaip 2008 krizė“. Palaukit, palaukit dabar 2019, mes norim gyventi geriau negu dabar, kas čia per ryšys su krize, karu, maru. Pateik planus, kas bus geriau, pradedant nuo šiandien.

Kaip tokios manipuliacijos išvengti – pastoviai lyginti visus pasiūlymus. Ir lyginkite realias vertes – pinigus eurus, dolerius, tugrikus, nes yra dar vienas metodas, kaip pirkėją išmušti iš vėžių – tai „Šimto taisyklė“:

Jeigu prekės kaina mažesnė nei 100, nuolaida procentais atrodys didesnė, o jeigu prekės kaina didesnė – nuolaida skaičiais atrodys didesnė. Ir kitos variacijos – jeigu nuolaida nedidelė – iki 10 procentų, reikia rodyti piniginius skaičius.

Beje čia kartais pasireiškia rinkos niuansai – pavyzdžiui tame pačiame tinkle JAV skirtumas bus rodomas pinigais, nes amerikiečiai yra praktiškesni, mums rodys procentus.

Tikiuosi, kad pamoką su standartu ar „atspirties tašku“ supratote, kaip ir tai, kad reikia žiūrėti į tikrąją, piniginę vertę taip pat. Jei supratote, tai Pricer.lt Jums padės tikrai gerai viską palyginti ir išsirinkti geriausią vertę.

Bet tai dar ne viskas, yra dar vienas triukas, kuris priverčia Jus daugiau sumokėti už šventę, smalsumą ir, kaip minėta antraštėje už lietuviškumą.

Tai yra mokestis už pridėtinę emocinę vertę. Jūs turbūt gerai suprantate, kad daugiau sumokate už šventinę naujametinę pakuotę ar rinkinį ir, gal būt, tam neprieštaraujate.
Gali būti, kad nieko tokio permokėti už įprastus, bet egzotiško skonio produktus:

Galbūt sutiksite sumokėti už tokio paties produkto proginį „anglišką“ įpakavimą, juk vartojimo idėja irgi kažkiek gali kainuoti:

Bet ar Jūs sutinkate mokėti 15 – 30 procentų daugiau už tai, kad prekė lietuviška?

Kuri, tam, kad Jums būtų “lengviau” palyginti dar padėta atskirai nuo kitų kategorijos prekių.

Jeigu Jums svarbi kaina arba esate principingas žmogus, kuris nenori būti kvailinamas ir nori gauti sąžiningą pasiūlymą – lyginkite ne tik kainas, bet ir prekių su tokiomis pačiomis savybėmis kainas.

Dar kartą pakartoju rekomendacijas, ką daryti, kad nepermokėti – susiformuojate SAVO (o ne priimate primestą iš išorės) atskaitos tašką kainos vertinimui, vertinate tik absoliučias (pinigines) vertes, suformuluojate sau svarbias produktų savybes – sudėtį, energetinę vertę, technines charakteristikas (ne etiketes, prekių ženklus ar kitokius dažais nupieštus simbolius), kad tai būtų lengviau atlikti pasiruošiate savo įprastų prekių sąrašus (ne tik mylimiausių prekių ženklų, bet ir priimtinų alternatyvų). Visu tuo remiantis renkatės, lyginat prekes – geriausia iš anksto, kad laikas nespaustų priiminėti sprendimus, o Pricer komanda Jums padeda.

Beje turime gerą žinią – artimiausiu metu bus paleidžiama mobilioji programėlė Costless Pricer ir kainų palyginimas bus visada po ranka. O jeigu nekantraujate ją pačiupinėti – bandomąją versiją rasite čia:

Android: https://play.google.com/store/apps/details?id=com.sannacode.android.costless.pricerLt

iOS: https://itunes.apple.com/us/app/costless-pricer-lt/id1427192945

Pricer.lt maisto krypties vadovas
Petras Čepkauskas